Toda empresa costuma receber uma grande quantidade de pessoas, seja na sua loja virtual ou no espaço físico. Mas, como é sabido, nem todas elas vão se tornar um cliente. É aqui que entra o papel dos leads qualificados.
Diante de um cenário no qual a quantidade que se recebe de pessoas não possui a intenção real de compra, é fundamental que ocorra uma otimização com relação ao trabalho da equipe, que pode se voltar para os potenciais clientes do estabelecimento.
Esses potenciais clientes são aqueles chamados de lead qualificados. Na prática, esses contatos apresentam um perfil e um comportamento que são típicos das pessoas interessadas em fazer negócios com a empresa.
Para que essa qualificação seja possível, é preciso que a equipe de vendas esteja apta para definir quais são esses leads. Afinal, quanto maior for a otimização de tempo nesse sentido, melhor.
Afinal, não importa qual seja a quantidade de pessoas que vai procurar por rastreador carros via satélite. O foco da companhia deve ser o de dar a devida atenção para os clientes que desejam adquirir o produto.
Ao tomar esse cuidado, é possível que o tempo da equipe seja voltado para os potenciais clientes, em vez de ser perdido com quem não tem interesse no que a empresa vende. Esse é também um modo de evitar a perda de boas oportunidades.
Para tanto, é fundamental entender mais sobre o que são os leads qualificados, de modo que todos os colaboradores estejam habilitados para fazer essa identificação mais facilmente.
Neste artigo, é possível entender o conceito de lead qualificado, as etapas de qualificação de leads, a importância de gerar leads qualificados e saber como gerá-los com eficiência.
O que são leads qualificados
Cada vez que um novo contato inicia uma nova comunicação com uma empresa, seja ela de impermeabilização de telhado de zinco ou de qualquer outro setor, e fornece dados de contato próprios, esse visitante se torna um lead.
Porém, para que ele possa ser considerado um lead qualificado, é necessário que exista mais do que esse dado. O perfil desse potencial cliente deve ser semelhante ao do público-alvo da marca, e ele deve demonstrar que possui interesse em comprar.
Sendo assim, lead qualificado pode ser definido como o contato que mostra ter todas as características de um consumidor em potencial. Ou seja, a intenção de compra está presente e a tendência para o fechamento de uma compra pode ser percebido.
Essa definição de leads qualificados é necessária para que as boas estratégias de vendas possam ser aplicadas de maneira ideal. Dessa forma, a companhia não perde recursos com os contatos que podem ser chamados de “errados”.
Isso porque, em alguns casos, esses potenciais clientes errados podem ser apenas curiosos fazendo pesquisas ou até concorrentes, que estão fazendo benchmarking para os seus negócios.
Nesse sentido, uma boa maneira de perceber um lead qualificado é prestar atenção em alguns pontos que ele pode apresentar. São eles:
- Um perfil compatível;
- Uma intenção de compra;
- O poder de decidir pela aquisição;
- O orçamento para a compra;
- Estar no momento de compra.
Ao utilizar esses critérios para qualificar e separar leads, é possível definir um trabalho mais estratégico, que ajuda inclusive nas ações de vendas e de marketing com foco em conversão.
Com isso, o critério se torna mais específico, de modo que o estágio de atração funciona como uma peneira, ajudando na identificação dos clientes que não apresentam o perfil do público-alvo da companhia.
As etapas de qualificação de leads
A jornada do cliente é o percurso pelo qual os leads passam até que possam ser considerados leads qualificados. Para que uma empresa de vistoria veicular de moto, por exemplo, possa identificar esses contatos, ela deve conhecer as etapas de qualificação. Para tal, há o funil de vendas. O funil é um modelo estratégico que conta com a estrutura da jornada do cliente. Nesse processo, o lead pode estar em um patamar diferente de engajamento e de compra, sendo necessário identificá-lo.
Como os leads qualificados são aqueles com maiores chances de virarem clientes de fato, é interessante conhecer as divisões para esse tipo de qualificação.
A primeira delas é o Marketing Qualified Leads (MQL), ou seja, o Lead Qualificado pelo Marketing. Nessa etapa, é a equipe de marketing que fica com o trabalho de realizar as três primeiras fases do funil: atração, geração de leads e engajamento para coleta de dados.
Outra divisão é a dos Leads Aceitos por Vendas, o Sales Accepted Leads (SAL). Aqui a equipe de vendas que recebe o lead da área de marketing verifica os dados para então tomar a frente e inserir o lead na área de qualificados.
Há também o Lead Qualificado por Vendas, que é o Sales Qualified Leads (SQL). Nessa etapa o lead é considerado um potencial cliente, mas precisa de ajuda para encontrar a solução ideal para a sua necessidade. Ele já apresenta bom potencial de conversão.
Conhecer essas etapas ajuda tanto uma empresa de serviços terceirizados de manutenção predial quanto uma concessionária de veículos, pois torna o trabalho mais assertivo e direto.
A importância de gerar leads qualificados
Como não poderia deixar de ser, gerar leads qualificados é essencial para que o trabalho da empresa seja mais eficiente. Por isso, a transformação dos leads em leads qualificados é um esforço que ajuda na conversão de clientes.
Diante disso, é possível dizer que esse trabalho é importante para que a companhia esteja pronta para focar nos contatos que são mais valiosos, evitando o desgaste com ações que podem não trazer resultados.
Além disso, ao ver um cliente interessado em comprar móveis para montar um escritório planejado moderno, por exemplo, o vendedor consegue ajudá-lo de forma mais prática, sem ser inconveniente ou atrapalhar o processo de compra.
Vendedores que já abordaram pessoas que não estavam no momento de compra sabem bem o quanto esse trabalho pode ser ruim e até negativo, pois pode acabar por afastar um cliente que ainda está em dúvida.
Por isso, qualificar clientes é importante, uma vez que se trata da melhor abordagem de vendas, no melhor momento para o comprador, garantindo assim o fechamento de uma venda ou de uma contratação com maior efetividade.
Gerar leads qualificados: como fazê-lo?
Qualquer empresa, seja ela uma oficina mecânica aberta ou uma agência de marketing, sabe que os leads qualificados ajudam de modo importante no trabalho de vendas. Por isso, saber como gerar esses leads é fundamental.
Marketing de conteúdo
Muitas companhias já perceberam que os potenciais clientes precisam ser educados para perceber a sua necessidade com relação aos produtos ou serviços que oferecem.
Sendo assim, é preciso garantir que bons conteúdos estejam disponíveis para os leads.
Sendo assim, é cada vez mais comum que conteúdos para download sejam disponibilizados para o público, tornando esse trabalho mais eficaz e produtivo.
Anúncios
Algumas das principais plataformas que permitem a veiculação de anúncios hoje tem como formato o de geração de leads. Eles mostram um conteúdo sobre reparo de ar condicionado veicular, por exemplo, para impactar uma grande quantidade de pessoas.
Ao visualizar o anúncio, o potencial cliente que se interessa pelo que está sendo divulgado ali tem a oportunidade de deixar algum dado de contato no campo disponível para isso. Então, com essa informação em mãos, a companhia gera leads com interesse de compra.
Webinars
Outro recurso que merece ser aplicado na geração de leads é a realização de webinars. Isso porque essa ferramenta ajuda na educação e na qualificação de potenciais clientes para uma companhia.
O webinar se trata de uma transmissão de vídeo pela qual o público pode conhecer informações importantes sobre algo pelo qual está interessado, como na compra de modelos de uniforme escolar para professores.
Como o webinar funciona por meio de uma apresentação mais rica e detalhada, é muito mais fácil atrair leads qualificados, que realmente querem saber mais sobre o que está sendo divulgado ali.
Além disso, um webinar é um formato de geração de leads de fácil organização, realização e divulgação. Por isso, é um ótimo recurso para potencializar o trabalho de encontrar leads qualificados.
Essas são apenas algumas das possíveis ações para quem deseja gerar leads qualificados e encontrar assim melhores oportunidades de negócios.
Considerações finais
Não importa qual seja o segmento de atuação de uma empresa, ela sempre vai poder tornar o seu trabalho mais eficiente e simplificado ao investir na geração de leads para o seu negócio.
Por isso, depois de entender o que são leads qualificados, as etapas de qualificação, a importância e os meios de conseguir esses potenciais clientes, o trabalho de conversão se torna mais prático, trazendo resultados no curto, no médio e no longo prazo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.