Segmentação de leads é um processo muito importante para que as campanhas de marketing sejam mais certeiras, mas as empresas precisam saber utilizar essa estratégia para alcançar bons resultados.
O marketing digital mudou muitas coisas na maneira como as organizações divulgam seus produtos e serviços, e o Inbound Marketing é uma prova disso. Ele apresenta um custo menor de aquisição em comparação ao marketing tradicional.
Por meio dele, as marcas oferecem seus produtos e serviços para o público certo. Mas tudo isso acontece se as campanhas forem visualizadas por quem realmente se interessa pela solução e tem potencial para se tornar cliente.
É justamente nesse momento que surge a segmentação de leads, pois ela seleciona pessoas com perfil e potencial para comprar. Se a organização não passar por esse processo, não vai trabalhar o Inbound Marketing e como se deve.
O processo aumenta a assertividade das ações e faz com que as mensagens cheguem para pessoas que realmente precisam.
Para ajudar a realizar esse trabalho, este artigo vai mostrar o que é segmentação de leads, porque essa atividade é tão importante e como colocá-la em prática para potencializar os resultados.
O que é segmentação de leads?
Para que as estratégias de Inbound Marketing realmente funcionem, a primeira coisa é conhecer a persona do negócio. Isso quer dizer que a marca precisa saber o tipo de pessoa que deseja atingir e assim oferecer os produtos e serviços ideais.
A criação da persona também vai ajudar a criar jornadas personalizadas, o que aumenta as taxas de conversão, outro papel da segmentação de leads.
Para realizá-la, uma empresa de limpeza de carpete empresarial vai agrupar os potenciais clientes que possuem características semelhantes em sua base, por meio de critérios determinados previamente.
O propósito de si é definir os perfis do público, o estágio em que essas pessoas se encontram no funil de vendas e então realizar a comunicação adequada com cada um.
Como resultado, a marca vai divulgar suas soluções para as pessoas certas e no momento mais oportuno.
Importância da segmentação de leads
A segmentação de leads é importante por diversas razões, visto que traz inúmeros benefícios para as empresas. Entre os principais estão:
- Campanhas mais assertivas;
- Redução de custos;
- Redução do trabalho;
- Público mais engajado;
- Baixas taxas de rejeição.
Muitas empresas que não compreendem o Inbound Marketing cometem o erro de achar que precisam se comunicar claramente com todo mundo. Só que isso é muito trabalhoso e pouco assertivo por que não considera o perfil do lead.
Também não se atenta a todas as etapas do funil de vendas e em quais delas cada contato se encontra. Por meio da segmentação, um fabricante de mini gerador de energia solar vai agrupar pessoas com as mesmas características.
Isso traz mais assertividade para as campanhas e direciona os conteúdos relevantes para os indivíduos no momento certo.
Existem ferramentas que permitem explorar listas de segmentação criadas dentro delas. É uma forma de criar campanhas e de mídias pagas e direcioná-las para as pessoas com o perfil ideal.
Supondo que a marca queira criar um anúncio no Facebook Ads, pode fazer suas campanhas para perfis semelhantes dos potenciais clientes que estão na lista de segmentação.
Tendo em vista que a concorrência cada vez mais acirrada por bons espaços de mídia paga, se as campanhas forem bem direcionadas ajudam a garantir a economia dos investimentos.
Não é possível analisar e enviar e-mail marketing para todos os contatos manualmente, selecionando os perfis e suas etapas no funil de vendas, visto que se trata de algo extremamente trabalhoso e pouco eficiente.
Mas se a organização tiver critérios bem definidos para sua segmentação, eles serão agrupados automaticamente. Isso ajuda a economizar tempo e facilita na criação das estratégias.
Se uma empresa de serviço de vigilante enviar o material certo para o público certo e no momento mais adequado, o engajamento com esses materiais vai melhorar muito. Como resultado, aumenta se as interações com e-mails e automações.
Um exemplo disso é o aumento na taxa de abertura dos e-mails e cliques nos envios. Mas se as mensagens são enviadas sem uma segmentação, aumenta-se muito o número de spam e de cadastros.
A marca não deve enviar e-mails sem necessidade porque vai prejudicar o início da estratégia e aumentar as chances de que essas pessoas bloqueiem a comunicação, algo que prejudica muito o negócio.
Como segmentar leads?
Para segmentar leads e aproveitar todas as vantagens dessa estratégia, é necessário fazer um planejamento que engloba desde a maneira como a empresa vai coletar dados sobre os leads até a elaboração dos conteúdos.
Mais precisamente, a segmentação acontece por meio de alguns passos importantes para o processo. São eles:
Coletar dados dos leads
A primeira coisa que um fabricante de persiana para escritório horizontal precisa fazer é coletar todas as informações sobre seus potenciais clientes, algo que pode ser feito de várias maneiras porque a internet facilita esse processo.
À medida em que as pessoas circulam pelos canais da marca e interagem com ela, acabam deixando informações sobre seu perfil, comportamentos e interesses, e uma das principais fontes de dados são os cookies de rastreamento.
Os cookies de rastreamento vão monitorar os passos do usuário na internet, como as páginas que visitaram ou produtos que deixaram no carrinho.
Para visualizar e usar essas informações, é interessante contar com o Google Analytics porque ele recebe relatórios sobre os visitantes e ajuda a direcionar melhor os anúncios para diferentes segmentos de público.
Outra possibilidade de uso é inserir um formulário no site que o visitante precisa preencher para receber newsletter, baixar ebook ou comprar um produto.
Uma empresa de projeto de gestão ambiental utiliza esse recurso para pedir informações referentes aos interesses e necessidades das pessoas. Mas para que ele realmente funcione, é necessário oferecer material gratuito em troca dos dados.
A marca também pode fazer pesquisa de satisfação para que seus clientes avaliem a experiência que tiveram com a empresa, algo muito comum logo após a compra de um produto ou serviço.
Mas também é possível fazer esse tipo de pesquisa com os leads antes da compra para que avaliem o atendimento, uma forma de coletar dados sobre as necessidades e dores dessas pessoas, aprimorando a comunicação.
Definir critérios de segmentação
A segmentação pode ocorrer de várias formas, dependendo do critério escolhido. Mas é muito importante identificar os segmentos e características mais relevantes para a estratégia.
Uma escola que oferece curso portaria e controlador de acesso pode fazer a segmentação por meio do funil de vendas, identificando em qual estágio da jornada de compra a pessoa está, fazendo abordagens mais direcionadas.
Para ter essa informação, a companhia deve definir gatilhos e comportamentos que vão ajudar a definir a etapa, por exemplo, o tipo de página acessada dentro do site.
Outro critério é analisar o perfil demográfico, como faixa etária, localização, renda familiar, gênero e estado civil. Para os negócios B2B, a segmentação pode ser feita por meio do perfil da empresa.
É necessário avaliar o mercado em que ela atua, sua localização, se é uma empresa pública ou privada, qual o seu porte e faturamento, quantidade de funcionários, entre outras questões.
Uma confecção de uniforme de trabalho feminino também pode descobrir as preferências de compra de seus potenciais clientes, considerando as categorias de produtos mais desejadas, formas de pagamento mais escolhidas, entre outras.
Essas informações são fornecidas por meio dos cookies de rastreamento, mas também podem ser perguntadas diretamente para os potenciais clientes.
Também existe a possibilidade de fazer a segmentação por meio do histórico de navegação, histórico de interações e com o lead scoring.
O lead scoring é uma pontuação que define a classificação dos leads no processo de marketing e vendas, ajudando a entender se eles estão prontos para comprar ou se precisam de mais nutrição.
Refinar os conteúdos
Depois de conhecer melhor os leads e determinar suas regras de segmentação, uma autoescola especializada em cnh especial para moto precisa segmentar seus conteúdos.
A companhia deve usar o conhecimento que possui sobre os leads para melhorar ainda mais a comunicação com eles.
Isso pode ser feito nas redes sociais, durante o envio de e-mail, na criação de publicações para o blog, criação de anúncios e campanhas e até na comunicação direta durante o atendimento.
Considerações finais
Segmentar leads é indispensável para que a empresa se comunique com as pessoas certas, ofereça as soluções mais adequadas e tenha um excelente número de conversões.
Sem esse processo, as estratégias de Inbound Marketing podem ser prejudicadas. Mas com as dicas mostradas ao longo deste conteúdo, a organização terá mais facilidade para segmentar seus potenciais clientes e valorizar seus investimentos em marketing.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Top News Tech, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.