O objetivo da vez para qualquer estratégia de marketing digital que deseja se diferenciar, pode ser definido em uma palavra: o lead. Por essa razão, torna-se fundamental entender o que são e quais são as possibilidades propostas pelo MQL e SQL.
É verdade que muitas dessas terminologias podem acabar afastando mais do que ajudando a compreensão das definições de que elas tratam.
Contudo, é preciso obter uma panorama mais generalizado dessas questões para que suas especificações sejam esclarecidas.
Uma das perspectivas mais recorrentes dentro do ambiente empresarial é a do inbound marketing.
Esse é um dos pontos essenciais que as inovações do ambiente digital trouxeram. Isso porque é a partir dela que se garante a atração.
Enquanto a publicidade tradicional estava preocupada em ir atrás de seus possíveis clientes para atingi-los, o inbound faz o caminho inverso.
Ou seja, a partir de modos de atração que vão desde o marketing de conteúdo até links patrocinados, a empresa em questão conseguirá manter uma atratividade muito grande.
Isso se dá, principalmente, por conta das dinâmicas de consumo que esse tipo de tecnologia propiciou.
Não há espaço, nesse sentido, para uma aposta irrestrita na passividade de um público quanto a uma mensagem.
Atrair, portanto, tornou-se uma das palavras de ordem para quem busca se sustentar de forma saudável no ambiente digital.
Vender persiana romana double vision poderia ser uma prática comum e que, de uma forma bastante intensa, poderia garantir que alguns telefonemas fossem feitos.
Todavia, esse é um comportamento que vem cada vez mais sendo substituído por uma outra forma de consumo. Agora, é capaz desse público tomar conhecimento dessas persianas pela televisão e correr para a internet para entender sobre as melhores opções.
Com isso, a comunicação pode ter sido feita por uma empresa, mas quem vai obter vantagem é quem conseguir manter uma política de inbound marketing.
Por essa razão, torna-se imprescindível entender quais são os benefícios que essa estratégia pode trazer para uma empresa:
- Atração de leads;
- Qualificação de leads;
- Conversão de leads;
- Aumento de vendas.
É certo que há uma série de pontos específicos que esse tipo de estratégia pode trazer para uma empresa. Contudo, é preciso focar nessa relação com os leads.
A sua atração é o primeiro ponto essencial. Afinal, é isso que vai fundamentar todo o resto da estratégia.
Uma matéria em blog sobre closet planejado com banheiro pode, nesse sentido, atrair uma série de leads para a plataforma de uma empresa de materiais de construção.
No entanto, esse tipo de relação não pode parar por aí, é preciso, na verdade, que isso seja encarado como um primeiro passo.
Por isso, qualificar esses leads que estão na empresa deve ser um critério preponderante na hora da implementação dessa estratégia.
É certo que eles já terão uma certa qualificação uma vez que há nessa dinâmica a busca ativa por aquele produto.
Entretanto, é preciso seguir com algumas convergências dos ímpetos do cliente com o que a plataforma tem a oferecer.
Por exemplo, nessa perspectiva de um conteúdo puxar o outro, uma autoescola pode identificar que um lead está inclinado a contratar o serviço de habilitação para micro ônibus.
Essa qualificação, por consequência, terá a capacidade de convertê-lo em cliente e esse é um dos pontos altos desse tipo de relação.
Logicamente, todos esses aspectos irão fundamentar uma perspectiva de aumento de vendas que é de grande valor para a empresa.
O que é lead?
Sendo uma palavra tão repetida no mercado e, também, quando se fala de MQL e SQL, a verdade é que o termo lead acaba carecendo de denominações.
Essa terminologia é adotada pela equipe de marketing para compreender os possíveis clientes que estão circulando no ambiente de venda de uma determinada empresa.
Em termos metafóricos, no ambiente analógico, eles são como os clientes que entram em uma loja atraídos por algum elemento e acaba “só dando uma olhadinha”.
No entanto, com o lead essa relação se torna um pouco mais séria, uma vez que ele buscou estar ali.
Não há incidência de causalidade em uma pesquisa em um site de busca, por exemplo. Se um usuário pesquisou por curso de operador de empilhadeira de grande porte é porque há um interesse.
Nesse sentido, é mais do que necessário que haja um empenho em sua qualificação para que, assim, ele seja convertido.
Afinal de contas, sua atração não é jogada ao vento, ela é, na verdade, fruto de uma série de estratégias que custam tempo e dinheiro.
Para que essa elaboração não se perca, compreender quais são as suas etapas pode ser fundamental.
O que é MQL?
Diante da necessidade de se compreender as etapas dos leads, torna-se necessário entender algumas de suas terminologias mais utilizadas.
Esse é o ponto em que o MQL passa a ser uma etapa importante para a consagração de uma boa política de qualificação de leads.
Portanto, essa sigla diz respeito ao termo em inglês chamado marketing qualified leads. De forma traduzida, esses são os possíveis clientes que foram qualificados pelo marketing.
Ou seja, compreendendo quais são as jornadas do cliente dentro de uma empresa, essa categoria é a consolidação de tudo que conecta a etapa do lead com a do cliente.
Nesse sentido, é possível perceber uma dinâmica de funil de vendas sendo implementada para esse público.
Sendo assim, a partir da compreensão de quais são suas dores e, sobretudo, o que ele está procurando dentro do ambiente empresarial, é possível agir.
Se um anúncio de um teto de vidro para garagem atraiu uma série de visitantes que, ao clicar, já foram embora, isso não significa que eles são MQL.
Por isso, garantir a sua estadia no site e manter uma política de destinação para a vendas é fundamental.
A partir do momento em que um visitante virou lead, a empresa precisa ficar de olho em todos os seus passos dentro do site.
O que é SQL?
Se o termo anterior dizia respeito ao lead qualificado pelo marketing, o SQL é a qualificação para a venda. Na verdade, sales qualified leads é justamente a terminologia que melhor define esse tipo de etapa.
Sendo assim, esse é um momento posterior ao MQL, já que o lead já está engatilhado para fechar algum negócio.
Essa etapa é fundamental, uma vez que ela representa o sucesso de todas as estratégias anteriores.
Por isso, é importante que a venda seja um elemento de ampla facilidade e segurança para que aquele lead vira cliente.
O SQL, portanto, não pode ser um usuário que quase comprou, mas, sim, um cliente que efetuou essa transação de forma satisfatória.
Como isso pode ajudar a vender
Como dito acima, o lead é um dos aspectos mais fundamentais para qualquer consolidação estratégica dentro do marketing digital.
Sua atração, em grande medida, é fruto de uma boa implementação de mecanismos de inbound marketing.
Porém, não basta apenas que a empresa seja notada. É preciso ir além: que ela entenda as dinâmicas de seu público.
Por isso mesmo que a identificação dos MQLs e SQLs são tão importantes para a manutenção de bons números.
Afinal de contas, o segundo é consequência do primeiro e a sua numeração relativa pode representar uma estratégia bem sucedida de funil de vendas.
Dois ponto essenciais podem ser atribuídos para quem busca compreender e agir em cima desses pontos:
Comunicação assertiva
A partir de mecanismos de identificação, por exemplo, uma empresa de telefonia conseguirá compreender que aquele lead está mais inclinado para a contratação de um plano internet empresarial.
Além disso, se ele for um MQL, é preciso que haja uma condução para que ele se torne um SQL e, por fim, um cliente.
Otimização dos investimentos
É certo que há uma série de custos para garantir a atratividade de um cliente para dentro de uma plataforma.
Por isso, nada deve ser ignorado neste sentido. Considerar as etapas dos leads pode, em grande medida, otimizar os investimentos feitos.
Afinal de contas, um lead que pesquisou sobre zeladoria e limpeza e encontrou as suas respostas dentro de uma empresa precisa, via de regra, ser considerado em todos os seus aspectos.
Considerações finais
Seja qual for o objetivo de uma empresa na implementação do inbound marketing, ela sempre terá que lidar com os leads.
Eles são, em grande medida, a alma de qualquer estratégia de marketing digital e, por isso mesmo, precisam de atenção.
Compreender as suas etapas pode ser um fator preponderante para que seja possível agir de acordo com as suas demandas.
Se há uma série de MQL que não viram SQL e, portanto, não são convertidos em vendas, há algo errado.
Compreender, portanto, todas essas dinâmicas podem definir o sucesso ou o fracasso de uma estratégia de inbound marketing.
Não há, nesse sentido, espaço para grandes e eloquentes projetos sem que se considere o elemento mais fundamental dessa relação: o lead.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.