Cross merchandising é uma estratégia que ajuda a aumentar as vendas do estabelecimento comercial, sendo uma das principais estratégias de marketing para as lojas físicas.
Independentemente de qual seja o propósito da empresa, essa ação é capaz de aumentar as vendas, visto que reúne ações que aumentam a saída dos produtos.
Outro ponto positivo é que ele acompanha as mudanças no comportamento do consumidor moderno, mas tudo de maneira mais eficiente e econômica para o ponto de vendas.
Mas mesmo sendo uma estratégia muito popular, ainda existem muitos lojistas que não conhecem a ação ou não sabem quais são suas vantagens. Também existem aqueles que até conhecem e sabem quais são os benefícios, mas não sabem aplicá-la.
O mercado está cada vez mais competitivo e as organizações buscam maneiras de atrair os consumidores, transformá-los em clientes e fidelizá-los. E dentro dos estabelecimentos físicos, é fundamental tornar o ambiente atrativo.
O merchandising sempre foi uma ótima opção, mas as suas ações evoluíram e os resultados ficaram ainda melhores.
Pensando nisso, neste artigo, é possível ver o que é cross merchandising e como ele pode ajudar a aumentar as vendas da loja.
Conceito de cross merchandising
Cross merchandising é uma venda cruzada de produtos. Em outras palavras, o lojista disponibiliza produtos complementares e que funcionam muito bem juntos, em locais próximos, dentro do estabelecimento físico.
Por exemplo, próximos às bebidas, como no caso da cerveja, o supermercado pode colocar os pacotes de amendoim e salgadinhos. Existem várias possibilidades de combinação e elas ajudam a melhorar a experiência de compra.
Empresas dos mais variados tipos, como uma de instalação de tela de proteção para gatos removível, adotam estratégias de vendas e atração de clientes, mas os pontos de vendas podem apostar no cross merchandising.
O estabelecimento pode alcançar diferentes propósitos, e de entre os objetivos mais comuns estão:
- Incrementar a venda de produtos e serviços de baixo giro;
- Aumentar o ticket médio;
- Melhorar o atendimento;
- Facilitar ações específicas.
Quando o lojista compreende o conceito de cross merchandising, ele tem mais facilidade para entender por que a estratégia é tão usada. É capaz de aumentar o padrão de qualidade do ponto de venda e o consumidor ainda economiza tempo.
Ele não precisa percorrer a loja toda para encontrar os produtos que deseja e ainda terá uma boa experiência de compra, tanto na hora de consumir quanto na hora de usar os produtos.
Como a estratégia ajuda a vender?
estratégia é usada há muito tempo por redes varejistas no mundo todo. São organizações que contam com profissionais especializados e que entendem o comportamento do consumidor.
Em uma loja de informática, uma impressora é exposta próxima a outros produtos complementares como cartuchos de tinta. É justamente a simplicidade da ação que a torna tão funcional.
A lógica por trás é simplesmente colocar lado a lado os produtos complementares de modo a aumentar, assim, o desejo de compra e o ticket médio dos clientes.
O próprio consumidor se convence naturalmente de comprar um pouco mais daquilo que havia planejado no início. As pessoas fazem uma associação direta, imediata e logo compreendem os benefícios da compra cruzada.
Um exemplo clássico dessa ação durante os meses de junho e julho são as barracas, dentro do supermercado, expondo milho de pipoca, caixas de doces típicos, como a paçoca, mistura pronta para bolo de milho, fubá.
Para o cliente, é uma forma de encontrar tudo o que precisa no mesmo lugar, e mesmo que a intenção não seja fazer uma festa junina em casa, a pessoa acaba comprando outros produtos para aproveitar uma oportunidade.
Vantagens do cross merchandising
Para entender um pouco mais a importância dessa estratégia nos pontos de vendas, é interessante conhecer suas vantagens. De entre as que mais têm relevância estão:
Aumenta as vendas
Todo tipo de empresa, como uma marca de equipamento de telemetria veicular, investe em estratégias para atrair clientes e aumentar as vendas. No caso das lojas físicas, o cross merchandising ajuda nesse sentido. Isso acontece porque as pessoas vão comprar de maneira combinada, por vontade própria, o que aumenta o volume das vendas e o valor total vendido.
Mas para que isso aconteça, é necessário saber quais produtos precisam ser combinados, algo que depende do tipo de estratégia que será usada no estabelecimento.
Ajuda a fidelizar clientes
Ao facilitar a experiência de compra, também fica mais fácil fidelizar os consumidores. Com clientes fiéis, ou seja, aqueles que sempre escolhem a mesma empresa para comprar, fica mais fácil disseminar a marca.
São indivíduos que gostam do atendimento recebido, do ambiente de compras e da qualidade das aquisições. Por exemplo, se alguém gostou dos refletores para fachada que adquiriu em determinada loja, vai falar sobre isso com outras pessoas.
É a famosa propaganda boca a boca, e como resultado, ela traz mais pessoas para o ponto de vendas. Ao longo do tempo, a marca vai crescer e se tornar mais conhecida.
Muitos ficam curiosos para conhecer uma empresa tão elogiada por seus clientes, e é justamente por isso que é tão importante investir em estratégias que ajudam a fidelizá-los.
A própria organização consegue economizar muito ao fidelizar seus compradores, assim sendo, é indispensável pensar em estratégias implementadas na loja física.
Melhora a experiência do consumidor
Não é apenas a empresa que se beneficia com o cross merchandising, mas também os consumidores. A experiência de compra é muito mais agradável e eficiente, mesmo porque, não precisam rodar a loja inteira para encontrar aquilo que precisam.
Em um supermercado, se uma mãe consegue encontrar fraldas, lenços umedecidos, algodão e cotonete próximos uns aos outros, pode comprar tudo o que precisa rapidamente e de maneira mais agradável.
Tudo no ponto de vendas precisa ser pensado para proporcionar a melhor experiência aos consumidores, desde a maneira como os produtos são dispostos no local.
Os clientes conseguem economizar tempo e consideram a compra muito mais conveniente. Isso acaba por fidelizá-los, principalmente em uma sociedade que precisa de tempo suficiente para cumprir todas as suas tarefas.
Baixo custo
Fazer cross merchandising não é caro, na verdade, é uma ação simples, mas que traz excelentes resultados. Não é necessário comprar nada para trabalhar com a estratégia.
Tudo o que o estabelecimento precisa é reorganizar a maneira como os produtos são expostos dentro dele. A equipe deve apenas organizar as prateleiras e vitrines de modo que façam sentido para os clientes.
Mesmo que tudo seja organizado por sessão, fica ainda melhor quando produtos semelhantes ou complementares estão próximos.
Tipos de cross merchandising
Expor um produto em promoção por meio de um banner de tecido poliéster é uma excelente forma de atrair os clientes, mas para potencializar as vendas e melhorar ainda mais a experiência deles, nada como o cross merchandising.
Um de seus tipos é a organização estratégica das prateleiras, por exemplo, colocando queijos e vinhos próximos. O profissional que se responsabiliza pelo visual da loja deve entender sobre organização de prateleiras de maneira estratégica.
Tudo deve ser feito de modo que o consumidor possa associar os produtos e entender de que maneira se complementam. Outra forma de associar é colocar as mercadorias que as pessoas mais compram próximas umas das outras.
Um fabricante de teto de vidro garagem também pode fazer ações de live marketing, conversando com seus representantes para que organizem esse tipo de evento.
No caso de um supermercado, é possível propor uma parceria com uma marca de pipoca de microondas e um fabricante de televisores. Assim, o estabelecimento distribui a pipoca entre os clientes enquanto eles conhecem um pouco mais sobre os televisores.
O cross merchandising é uma forma de descontrair o ambiente e aumentar o tempo de permanência dos clientes no estabelecimento, sem falar que é capaz de atrair a atenção de pessoas que estão passando em frente à loja.
Uma loja que vende grelha argentina sob medida também pode investir em uma ação simples, conhecida como vitrinismo. Com ele, o estabelecimento cria cenários com diferentes produtos e faz com que o consumidor se interesse por mais de um.
Essa ação é muito comum em lojas de roupas que vestem os manequins com looks diferentes e estimula a compra de várias peças ao mesmo tempo.
Considerações finais
Por meio do cross merchandising, fica muito mais fácil atrair a atenção dos clientes para os produtos e serviços e, ainda, melhorar a organização do ponto de vendas.
Neste artigo, pôde-se conhecer um pouco mais sobre essa estratégia e de que maneira ela é capaz de ajudar as lojas físicas a venderem muito mais e fidelizarem seus clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.